[앗티끌07] 유저들은 공짜 선물을 싫어한다

0. 들어가며

오랜만에 궁금증을 자아내는 아티클 하나가 눈에 들어왔다!

요즘 많은 플랫폼들의 수익모델 중 하나는 '유료 구독제'이다. 짧으면 3일에서 한 달까지 그 기간은 다르지만 대부분 무료체험 제도를 시행하는 것으로 알고 있다.

 

그런데 이 공짜쿠폰을 싫어하다니?

나의 경우엔 어떤지 잠시 과거 회상의 시간을 가져봤다.

유튜브 프리미엄 1개월 체험하라는 팝업을 몇십 번이나 무시했던 기억이 떠올랐다.

(아직까지도 사용하지 않고 있다. 광고가 그리 불편하지 않고, 강제 시청하는 광고 속에서 트렌드를 알게 되거나 아이디어를 얻는 경우가 있기 때문이다)

 

'왜 그랬지?' 하고 생각해 보니 다음 결제일 전까지 구독을 해지하러 들어가기 귀찮아서 애당초 무료체험을 신청하지 않거나, 자동결제 없이 자동 해지되는지 조그만 회색 글자를 유심히 찾아 읽기 귀찮아서였다.

 

이쯤 되니 아티클에서 나올 구체적인 가설 검증 과정과 결과 데이터가 말해주는 인사이트가 궁금해졌다.

 

아티클 원문: https://medium.com/delightroom/%EC%9C%A0%EC%A0%80%EB%93%A4%EC%9D%80-%EA%B3%B5%EC%A7%9C-%EC%84%A0%EB%AC%BC%EC%9D%84-%EC%8B%AB%EC%96%B4%ED%95%9C%EB%8B%A4-b684714f8a87

유저들은 공짜 선물을 싫어한다

 

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1. 가설은 이러했다

cf. 원문 아티클의 저자는 '알라미' 서비스의 PO이다.

프리미엄 기능을 ‘맛보기’로 한번 써볼 수 있는 쿠폰을 공짜로 제공하면
유저들이 직접 써보면서 무료체험으로 이어질 것이다

 

얼핏 보면 당연해 보인다.

 

 

그리고 실험은 위와 같이 조건 없이 무료체험 쿠폰을 지급하는 A와

제한된 개수만 지급한다는 문구(실제로는 차이 없음)의 B안.

총 2가지 안으로 진행이 되었다.

 

과연 그 결과는?

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2. 처참한 결과와 문제점 

조건 없이 무료체험 쿠폰을 지급해도, 제한된 개수만 지급해도 쿠폰을 받는 비율은 50% 미만이었다.

 

[문제점 1] - 무료체험은 체험이 아닌 결제 전단계로 느껴진다.
유저 입장에서는 결제를 7일 뒤로 예약을 해놓는 행위인 셈이다. 그렇기 때문에 마냥 무료로 느끼기보다는 오히려 외상을 달아두는 느낌에 가깝다.  -원문-

 

[문제점 2] - 무료체험을 사용하기 위해 결제 수단을 연동하는 과정의 이탈률이 높다(=허들)
실제 플로우 자체도 ‘무료체험하기’ CTA를 탭하면, 결제창이 뜨고 구글 플레이 또는 애플 스토어의 결제 수단으로 예약을 걸게끔 진행되는데, 그 결제창에서의 이탈률이 굉장히 높다. 무료체험이 막상 유저입장에서는 무료체험으로서 기능하지 못한다는 점.
결제창에서 결제 예약을 걸어야 무료체험을 시작할 수 있는데, 그것이 굉장히 큰 허들이다. -원문-

 

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3. 왜 그럴까?

세상에 공짜는 없다는 말 때문인지,

우리는 뭐가 당첨되었다/공짜다/축하드린다 등의 문구를 접하면 왠지 사기를 당하는 것 같고, 진정성을 의심하는 것 같다.

 

가령 그냥 쿠폰을 주는 것이 아니라, 우리 앱을 3일 연속으로 사용하면 그 대가로 쿠폰을 1개 주겠다든지, 주변 친구에게 우리 앱을 소개해 친구 1명을 데려오면 쿠폰을 1개 주겠다든지 등 간단한 시뮬레이션으로 ‘등가’가 됨직한 조건을 내건다면 괜찮은 전환율로 이어질지도. -원문-

 

좋게 바라보면 이제는 제품의 DAU도 올릴 수 있고, 가입자 수도 늘리는 등 지표도 올리면서 무료체험 쿠폰을 줄 수 있다!

 

얼핏 당연하게 생각되는 포인트들도 까보면 그 속은 다른 것처럼,

PM/PO는 인간에 대한 끊임없는 고찰이 필요한 참 매력적인 직무인 것 같다.